前言：以B2B起家的联合通商，在资讯业创业维艰、守成不易的环境下，如何做到每年成长，并在协同商务市场开创一片天，着实有其独特的经营眼光与策略。未来联合通商将协同大厂，进军大陆、印度等亚洲市场，继续耕耘属于自己的市场版图。
深耕企业对企业（B2B）电子商务市场的联合通商，致力开发多种植基于e-business之上的应用系统。自2000年成立至今，业务触角广泛，包含企业协同作业解决方案（B2Bi）、企业入口网站（Portal Solution）、预测系统解决方案（TS Forecast System）、协同规划预测补货系统（Collaborative Planning Forecasting Replenishment；CPFR）、顾客关系管理（Customer Relationship Management；CRM）
等。
联合通商的发展方向可分为3个阶段：第一阶段是以B2B平台为主；第二阶段开始在e-business概念上，发展相关加值应用，着重于供应链管理（SCM）；现阶段则是以全球运筹管理（Global Logistic Management；GLM）及CPFR为主。
 抓住转型契机 立誓成协同商务首选厂商
联合通商总经理王振伦回忆当初投入B2B领域的原因，“90年代后期，多数企业的e化系统以企业资源规划（ERP）为主，经营团队认为当企业逐步完成内部的资讯架构后，最终需要向外延伸，而与上下游供应链交换讯息的平台，就是企业下阶段的e化重点。因此，决定选择企业与供应商之间的协同营运为发展核心。”再加上，创业团队与组合国际（CA）的渊源，初期的经营思维偏向原厂观点，所以自行开发B2B平台，更成为全球第三个通过电子商务RosettaNet标准认证的公司。
尔后，当微软（Microsoft）进入此市场，在难与国际大厂对抗的环境下，多数台湾电子商务代理商纷纷败退，而在联合通商的经营蓝图中并不只限于B2B服务，而且本身掌握开发平台的能力与技术，故趁势抓住转型良机，从B2B的基础走向全球运筹与协同规划预测补货系统，“成为亚洲协同商务首选解决方案提供者，是我们努力的目标”王振伦说。
做好库存管理、补货预测 CPFR扮要角
CPFR的意涵为，供应商、制造商及零售商可在同一协同商务的平台上，分享彼此的销售、订单预测、商品活动、促销等资讯。当双方预测落差太大时，超过标准值（Exception）时，系统会发出警讯，使彼此再次讨论与修正，达到降低库存与缺货目的。
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| 图说：联合通商总经理王振伦：“透过CPFR，供应商、制造商及零售商可在同一协同商务的平台上，分享彼此的销售、订单预测、商品活动、促销等资讯，当双方预测落差太大时，超过标准值（Exception）时，系统则会发出警讯，彼此进行讨论与修正，达到降低库存的目的。”（联合通商提供） |
王振伦表示，因CPFR涉及销售预测、补货、库存等议题，所以越是接近消费者端的企业越有导入的需求。早在1995年，美国知名企业如Wal-Mart、Sears、Target等，就已进行建构CPFR系统，但台湾企业则是从近1、2年才开始投入。分析台湾市场环境，可分为2大趋势：一为流通业、品牌业者，为了让营运更具效率，如屈臣氏、生活工场等；二则为制造业，多数为因应国外客户的要求，以便持续掌握国外订单，例如手机、电子等产业，但目标客户同样锁定中大型企业。
不同行业别自然产生差异化需求。以屈臣氏为例，因流通业促销商品的业绩占总营收60%以上，因此如何预测品项、快速反应、补货上架便十分重要。故先挑选少数大型的供应商共同参予，像是宝侨（P&G）、联合利华、娇生等，再循序渐进带动其他中小型厂商投入，有助于强化、紧密供应链间的合作关系。
而和泰汽车则是喊出“e982”口号，希望全省Toyota保修厂能实现98%的定保车子，都能在2小时之内处理完毕，而整体预约的中小损车子，98%在2天内完修完成的目标。再加上，丰田十分强调零库存，所以要同时满足客户需求与公司政策，预测维修项目、零件库存与补货便是关键。
王振伦认为，要提升CPFR精准度，必须考虑2部分：一、掌握前方市场的变动状况；其二则是利用历史资料进行分析。而CPFR有一项很好的观念就是循环式预测（rolling forecast）。举例而言，A、B公司设定每周预测1次，1次预测8周，时间一到，双方就分别抛出预测值、进行核对，直到交货前1周，企业再依照最终版的预测值下单。透过不断预测、调整的过程，让预测值更加趋近事实，减少企业备货风险。但是，CPFR的预测正确率不可能是100%，其价值是透过不断协调的过程，提高预测值的准确度与补货效率。
目前在台湾CPFR市场，联合通商拥有近7成的市占率，表现不凡。王振伦表示，除横向发展、持续开发不同流通业市场之外，也将朝亚太地区发展，例如大陆、印度，由于其地理幅远广大、连锁商店众多，使用效益相对较显著。再者当地企业才逐步完成ERP等内部系统，未来绝对需要CPFR系统辅助，精细规划，观察这些国家对CPFR的热度正逐渐加温中。
而进军大陆等新兴市场方面，联合通商选择与HP等大厂合作。王振伦指出，藉由大厂行销与品牌知名度优势，可减少联合通商的成本支出与风险，再加上CPFR仍锁定中大型企业，与外商的市场客群相近。联合通商现阶段只专心强化研发能力、平台功能，坚持解决方案供应商的定位，希望协同合作伙伴，成功扩展事业版图。目前市场客户以有大陆分公司的外商、台商为主。
资本、人才、竞争对手问题 等待突破的挑战
联合通商为研发企业型软体的公司，所以同样面临台湾软体产业经营不易的难题。“资本是最大的问题，软体业不似系统整合厂商将资本用于购买设备，而是投入研发成本，在缺乏资源的环境下，相对阻碍成长脚步与力道”王振伦坦言。观察外国软体业者的资本额皆是联合通商10倍以上，相较之下，台湾软体自然失去与人一较长短的筹码。
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除资本需求较大外，便是人才不易培养的问题。为企业导入GLM、CPFR平台时，必须先进行企业谘商（business consultant）服务，不过要培养具备专业知识、了解产业与趋势、经历丰富的顾问并不容易，不仅需经过长期的养成与实际案例试炼，在人事花费上亦是一笔不小的成本，另外当人才培育后，甚至还要担心被大厂挖角。所以联合通商派遣员工到外受训，像是参与跨产业商务标准协会（Voluntary Inter-industry Commerce Solutions Association；VICS）等，平均每人每年的教育训练费用高达新台币20万元，不过目前顾问团队中已有2人通过VICS国际认证，是台湾CPFR厂商唯一获得认证者。
另外，新兴市场商机潜力大，外国CPFR业者同样感到跃跃欲试，预期2007、2008年将出现市场大战，“因此未来联合通商的对手将是这群外国厂商。如何善用累积多年的建置经验、发挥本土服务的优势，并赶上友商研发产品功能的实力，皆是我们要迎接的挑战”王振伦如是说。
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