深度解析| 海尔如何打造直面市场的供应链协同日期   / 2018-10-26

修整需求预测薄弱环节，让供应链具备高响应性

很快又到了最终产品需求计划提交的日子，海尔供应链部的陈部长开完会拖着疲累的身体回到办公室，他打开电脑的Excel表格，发现要下市的型号A还在预测样表上，已上市的新品B却没有出现。而且，对型号C的需求，渠道拓展部、销售部各自提交的预测值差距很大，究竟要以哪个部门为准呢？

看着眼前的Excel表，陈部长叹了口气，心想：如果有一个系统，会综合产品的上下市计划以及各方数据，智能、自动、科学地提供所有品类的预测值，那该多好……

系统：引入智能协同的销售预测系统，让决策更准确

现在，海尔通过在前端的订单管理系统中整合SFS（Sales Forecast System）销售预测系统，能够轻松利用各种科学的预测模型，为不同部门提供准确、合理的系统建议值，极大提高了决策的质量和速度。

有了科学化预测还不够，海尔同时利用该系统建立了一个重要的协同预测流程，即在同一个目标下, 共同计划、共同决策、共同负责。如今，海尔各部门各层级在系统中依序提报，系统会根据历史预测的准确度，对各个部门提报的预测值给予不同的权重，产生一个协同建议值，产品计划人员会把这个参考值作为依据，来决定最终的预测结果。

流程：打通端到端的供应链，完成人单合一体系的闭环

在优化预测流程的过程中，该系统的提供方联合通商科技以咨询顾问的形式，协助海尔完成了大量数据的收集和分析工作。以冰箱品类为例，经过分类梳理后发现，总计600多个型号中，仅58个型号就占据了42%的销量，228个型号占据53%，剩余近一半的型号其实并没有任何销售量。这也是导致预测准确率低的一大原因。

“把产品的品类管理、上下市计划等与需求预测做好整合，不仅能让预测准确度提升，更能提高供应链的整体运作效率。比如停止销售那些周销售低于10台的型号, 这样不但能降低成品和物料的库存，也能提升资金的有效运用与流动。”联合通商科技供应链规划与数据分析资深顾问介绍说。

其实海尔早在2007年就开始启动“人单合一”的变革，提出零库存下的即需即供的目标。所谓的“人单合一”，可以简单理解为“人”就是员工，“单”就是用户，“人单合一”就是把员工和用户连到一起，把各个订单所承载的责任下发给相关员工，让员工对各自的订单负责。如今有了SFS销售预测系统的支持，预测值会由上往下分解到具体的客户和渠道，让前端真实的用户需求往后端供应链层层传递。不同客户、不同渠道的优先级都将反映到生产计划之上，工厂的一线员工与每张订单对接，直接为用户负责，最终实现“人单合一“体系的闭环。

成效：周预测准确度提升至80%，订单满足率提升至96%

最终智能的销售预测系统，海尔的销售预测精准度平均提升50%以上，特别是周的基本型号预测准确度可以达到约80%。相比国外同行约70%的平均水平，遥遥领先。而渠道预测准确率也由T＋3的40％提升至T＋3与T＋6周均能到达60％以上。

预测准确度的提升也拉动了供应链的运转效率，同时也让用户的需求有效衔接后端排产，帮助海尔构建起直面市场真实需求的供应链协同管理模式。企业的计划协同时间由7小时减少为4小时， 订单承诺时间从原先的2天最多可缩短到3小时，订单满足率由91％提升至96％。